Saya sudah sering mencoba menjalankan usaha. Beragam produk mulai dari produk barang hingga produk jasa agaknya pernah saya coba. Apakah saya berhasil melakukan penjualan? Ya. Beberapa kali saya berhasil melakukan penjualan dan mendapatkan cukup uang dari situ. Namun permasalahannya, usaha-usaha saya itu tidak tumbuh.
Tentu saya tidak tinggal diam. Beragam nasihat dan buku-buku bisnis sudah saya lahap. Kebanyakan sebatas memotivasi saya dengan cara-cara yang 'normatif'. Artinya, nasihat-nasihat yang diberikan tidaklah substansial terhadap permasalahan saya. Memang penting dan benar sih, tapi kalau bunyi nasihat-nasihatnya seperti "kita harus lebih giat", "kita tidak boleh menyerah", "kita harus terus berusaha". Atau seperti "kembangkan terus pasar kita", "kita harus meningkatkan penjualan", "kita harus memuaskan pelanggan kita", ya itu ibaratnya menasihati kita kalau ingin kenyang ya harus makan. Sangat alami sekali. Nasihat yang saya butuhkan adalah, bagaimana supaya kita mendapatkan makan. Bagaimana supaya bisnis kita terus mendapatkan penjualan.
Buku "Clueless In Starting A Business"
Setelah cukup kecewa dengan berbagai buku, ketika menjelajahi toko-toko buku di Singapura, saya menemukan buku bisnis yang terlihat menarik, ditulis oleh penulis Singapura yakni May Lwin, Adam Khoo, dan Jim Aitchison. Judul bukunya adalah "Clueless In Starting A Business". Nah, di sini saya menemukan 'sesuatu'!
Tidak seperti buku-buku lainnya yang banyak membubuhkan bumbu-bumbu dalam tulisannya, buku 'Clueless In Starting A Business' ini lebih banyak mengulas poin-poin inti yang memang diperlukan oleh kita untuk mengelola usaha kita. Ulasan-ulasannya pun lebih menyentuh pada hal-hal yang sifatnya operasional (siap dilaksanakan) dan mengena pada permasalahan yang kita jumpai dalam mengelola usaha kita. Tetapi meski sifatnya operasional, buku ini juga memberi kita beberapa pandangan-pandangan filosofis yang diambil langsung dari para praktisi yang sudah sukses.
Dalam kesempatan ini, saya ingin berbagi salah satu kunci penting yang saya temukan dalam buku ini tentang bagaimana cara kita menumbuhkan usaha kita.
Rahasia Tingkat Penjualan
Sudah kita sepakati bukan, bahwa inti dari menumbuhkan usaha adalah tetap mengalirnya cash flow yang didapat dari penjualan yang berkesinambungan? Betul. Jadi inti dari menumbuhkan bisnis adalah tetap melakukan penjualan demi penjualan. Buku ini secara tidak saya duga telah mem-'break down' terdiri dari elemen-elemen apa saja penjualan itu. Ini rahasianya:
Jumlah Prospek Pelanggan
X Rasio Konversi
= Jumlah Pembeli
X Nilai Penjualan Rerata
X Pembelian Ulang Rerata
= Total Penjualan
Jadi terlihat bahwa 'keuntungan penjualan' bisa direcah ke dalam beberapa variabel kunci yang menentukan, yakni jumlah prospek pelanggan yang kita miliki, rasio konversi pelanggan yang benar-benar membeli produk kita, nilai penjualan rerata dari para pembeli tersebut, dan nilai pembelian ulang rerata dari para pembeli kita.
Katakanlah kita punya prospek pelanggan 10.000 orang yang datang ke toko kita dalam satu tahun dan 25% dari mereka yang benar-benar membeli (sisanya sih cuma lihat-lihat saja). Maka kita akan punya 2.500 pembeli. Jika tiap pembeli membelanjakan Rp. 50.000,- (nilai penjualan rerata), dan kembali melakukan pembelian ulang rata-rata tiga kali, maka total penjualan kita Rp. 375.000.000,- setahun.
Jumlah Prospek Pelanggan 10.000
X rasio konversi X 25%
= jumlah pembeli 2.500
X nilai penjualan rerata X Rp. 50.000,-
X pembelian ulang rerata X 3
= Total Penjualan Rp. 375.000.000,-
Nah, di sini menariknya, untuk meningkatkan penjualan (menumbuhkan usaha), maka yang perlu kita lakukan adalah meningkatkan nilai dari setiap variabel tersebut. Dengan kata lain, apa yang harus kita tingkatkan adalah jumlah prospek pelanggan kita, rasio konversi pelanggan kita, nilai penjualan rerata pembeli kita, dan pembelian ulang para pembeli kita. Untuk contohnya saja, jika kita berhasil meningkatkan nilai setiap variabel sebanyak 10% saja, maka total peningkatan penjualan kita bukan hanya sepuluh persen, tetapi akan meningkat 46%! Kalau ditingkatkan 20%, total penjualan akan meningkat 60%.
Contoh ditingkatkan 10%
Jumlah prospek pelanggan 11.000 (naik 10%)
X rasio konversi X 27.5% (naik 10%)
= jumlah pembeli 3.025
X nilai penjualan rerata X Rp. 55.000,- (naik 10%)
X pembelian ulang rerata X 3.3 (naik 10%)
= Total Penjualan Rp. 549.037.500,- (naik 46%)
Menakjubkan bukan? :)
Pertanyaannya kemudian adalah, bagaimana kita memulai meningkatkan setiap komponen dari variabel-variabel tersebut?
Ikuti postingan saya berikutnya! :)
Posted by Adrian Agoes
Adrian Agoes, MM.Par a post graduate on Tourism Administration is now a lecturer at a tourism school in Bandung. His experiences are vary from being a tour leader visiting remote places in Indonesia, to being a travel photographer.
