Dalam postingan saya sebelumnya di sini, kita sudah membahas mengenai rumus sederhana yang bisa meningkatkan penjualan kita. Ada elemen-elemen yang membangun tingkat penjualan kita yakni jumlah prospek pelanggan, rasio konversi pelanggan, jumlah pembeli, nilai penjualan rata-rata, dan rata-rata pembelian ulang.
Seperti sudah kita ketahui bahwa perubahan kecil dari setiap komponen tersebut bisa memberikan kontribusi besar pada peningkatan penjualan kita. Nah, berikut ini akan saya kemukakan cara-cara apa saja yang bisa kita lakukan untuk meningkatkan masing-masing komponen tersebut.
Tentu saja yang pertama harus kita lakukan adalah mengidentifikasi pada elemen mana bisnis kita perlu ditingkakan. Apakah prospek pelanggannya? Kalau prospek pelanggan sudah cukup banyak, apakah rasio konversi dari prospek pelanggan kepada pembeli sungguhan? Jika pembeli sudah dirasa baik, apakah dari nilai penjualannya? Atau dari komponen pembelian ulangnya?
Jika kita sudah mengidentifikasi pada area mana bisnis kita perlu ditingkatkan, maka bisa dicoba cara-cara yang diusulkan berikut ini.
Cara-cara ini juga saya dapatkan dari buku "Clueless In Starting A Business" karya para penulis Singapura May Lwin, Adam Khoo, dan Jim Aitchison, digabungkan juga dengan beberapa cara yang saya dapatkan dari pengalaman saya pribadi.
1. Strategi Meningkatkan Prospek Pelanggan
Untuk meningkatkan jumlah prospek pelanggan kita (memperluas jangkauan pasar), kita bisa mencoba cara-cara berikut ini:
- Iklan di surat kabar. Cobalah pasang iklan di surat kabar lokal maupun nasional. Temukan paket-paket iklan yang ditawarkan masing-masing surat kabar karena biasanya ada tawaran paket yang jatuhnya lebih murah daripada iklan harian. Saya mengetahui ada beberapa perusahaan besar yang masih mengandalkan kelestarian bisnisnya pada iklan di surat kabar.
- Iklan Online. Selain banyak situs-situs yang menawarkan iklan gratis di internet, cobalah beranikan diri untuk pasang iklan berbayar. Saya sarankan untuk mencoba beriklan pada facebook atau di google. Iklan-iklan toko online juga patut kita coba.
- E-mail. Ini cara lama yang masih tetap bertahan. Tulislah e-mail dengan kata-kata yang tepat. Pelajari lebih lanjut tentang penulisan iklan e-mail yang efektif. Hindari menjadi spam.
- Sebarkan flyer atau brosur. Meskipun pada masa sekarang sudah mulai berkurang, penggunaan flyer atau brosur masih bisa dicoba untuk kalangan pasar tertentu. Sebelum mencetak flyer atau brosur, pelajari dulu cara penulisan brosur yang efektif. Seringkali penulisan flyer atau brosur yang tidak efektif malah membuatnya akan berakhir di tempat sampah. Atau berserakan di jalan :(
- Networking. Ikutilah pertemuan-pertemuan, datangi seminar-seminar, adakan pameran, semuanya untuk memperluas jejaring kita. Beritahukan orang-orang yang kita jumpai tentang bisnis kita. Buat kartu nama yang efektif. Cari tahu apa yang harus kita tulis di kartu nama kita agar networking lebih berhasil.
- Kerja sama dalam distribusi. Salah satu cara memperluas prospek pelanggan adalah bekerja sama dengan pihak lain seperti agen-agen penjualan, atau toko-toko retail. Carilah cara agar pelanggan lebih mudah menjangkau produk kita.
Setelah calon pelanggan datang ke tempat usaha kita, lakukan upaya-upaya agar mereka benar-benar menjadi pembeli. Ini cara-caranya:
- Berikan penawaran 'early-bird'. Artinya adalah siapa yang lebih segera melakukan pembelian akan mendapatkan harga lebih murah. Atau bisa juga, siapa yang lebih terlambat melakukan pembelian, akan mendapatkan harga lebih mahal. Contohnya jika membeli dalam minggu ini, akan mendapatkan harga khusus. Ingat juga komedian Cici Panda selalu bilang 'Hari Senin harga naik'.
- Tawarkan diskon. Agar pelanggan mau membeli, bisa juga tawarkan diskon. Ini salah satu cara mengubah prospek menjadi pembeli.
- Permudah proses pembelian. Sediakan layanan pemesanan lewat telepon, e-mail, sms, bbm, whatsapp, pembelian online, layanan pesan-antar.
- Permudah pembayaran. Sediakan layanan pembayaran dengan beragam cara. Menggunakan kartu kredit, paypal, cash on delivery (COD), agar memperluas kemungkinan orang mau beli.
- Tawarkan jaminan. Biasanya orang akan tidak segan untuk membeli jika ada jaminan. Misalnya tawarkan jaminan uang kembali jika tidak puas dengan produk kita.
- Perkuat keterampilan menjual. Belajar teknik-teknik 'closing' dalam penjualan. Latih tenaga penjualan kita dengan teknik neuro-linguistic program.
- Paketkan produk. Dengan membuat paket, kita bisa menjual lebih dari satu produk. Produk yang kurang laku kita paketkan dengan produk yang lebih laku. Ini bisa membantu meningkatkan nilai penjualan kita.
- Buat paket hemat. Mirip dengan yang pertama, tapi kita lebih ditekankan pada penghematan. Misalnya jika membeli di atas Rp. 100.000,- kita boleh membeli produk lain dengan harga lebih murah. Atau kita akan mendapatkan kupon diskon.
- Sarankan produk mahal terlebih dahulu. Agar pembeli membelanjakan uang lebih banyak, kita bisa tawarkan produk andalan kita yang mahal terlebih dahulu. Ini salah satu strategi mendapatkan nilai penjualan lebih tinggi. Jika terlihat enggan, baru tawarkan produk lain yang lebih murah.
- Sampaikan variasi produk kita secara lengkap. Agar pembeli mengetahui apa saja yang bisa mereka beli, usahakan agar kita menjelaskan variasi produk apa saja yang kita miliki secara lengkap. Jangan sampai ada produk-produk yang mereka minati tapi terlewat dari perhatian mereka.
- Tekankan pada kualitas, bukan harga. Tawarkan produk-produk kita dengan menyampaikan kualitas dan kegunaannya. Apa manfaatnya bagi pelanggan kita. Setelah itu baru kita bicara harga.
Supaya pembeli kita datang lagi untuk melakukan pembelian ulang, ini cara-caranya:
- Buat informasi berkala. Berikan up date berita tentang produk-produk dan penawaran-penawaran terbaru kita secara berkala. Ini bisa melalui e-mail, di internet, media sosial, dan lain-lain.
- Kirim kartu ucapan. Meski sekarang tergolong langka, tapi percayalah, orang-orang tetap akan senang dan ingat pada kita jika kita kirimi mereka kartu ucapan. Entah itu ucapan hari raya, ulang tahun, maupun hal lainnya.
- Keep in touch. Tetaplah jaga komunikasi dengan pelanggan-pelanggan yang sudah pernah membeli kepada kita.
- Buat kartu keanggotaan. Beberapa perusahaan besar membuat member card untuk pelanggannya. Ini juga membantu agar pembeli datang lagi karena ada manfaat-manfaat tambahan bagi pemegang member card ini.
Selamat mencoba dan sukses selalu!
Posted by Adrian Agoes
Adrian Agoes, MM.Par a post graduate on Tourism Administration is now a lecturer at a tourism school in Bandung. His experiences are vary from being a tour leader visiting remote places in Indonesia, to being a travel photographer.
